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盛斌子

盛斌子 暂无评分

市场管理 市场策划

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精准营销之市场开发、渠道实战

发布日期:2015-02-03浏览:4178

  • 课程对象

    销售系统大区经理、区域经理

    解决问题

    渠道的开发与管理的课程,大多千篇一律,人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的互动与演练,与盛老师一起分享其独家观点:
    渠道的开发有哪些方式?如何准备?
    如何与准经销商谈判?有哪些标准话术?
    如何通过样板市场的打造,来完成招商?
    如何开展区域招商会议?
    如何激励销售团队团队
    如何选人、育人、留人、淘汰人?
    如何构设计渠道蓝图?如何进行系统的市场诊断?
    如何做好经营管理——保障经营活动的有效与科学?
    如何调整好经销商心态?及时发现问题经销商?
    如何激励经销商?
    如何帮助经销商做好店面日常的运营?

    课程时长

    12 H

    课程大纲


    上篇:市场开发篇
    一、网络地图:
    哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换?(独家原创秘籍)
    如何构建网络地图?如何诊断现有网络的绩效?如何进行代理商或分销商的利润分析?
    二、渠道的开发方式:十大渠道开发方式是什么?如何通过精准营销开发市场?(原创独家秘籍)
    三、经销商开发准备:开发区域市场,准备哪些市场?
    四、实地寻找的开发流程
    目标市场的调研
    市场方案拟定
    准经销商的甄选
    准经销商的甄选要素
    甄选的方法与工具
    独家原创:“四专型”经销商是终极出路
    五、准经销商谈判
    1.背景1:调研分析;背景2:经销商与厂家合作的动机;背景三:经销商最关心什么
    2.话题方向1:扩大痛苦;话题方向2:制造竞争
    3.SPIN万能公式与标准话术
    独家原创:建材招商行业标准话术集锦
    六、打造样板市场(独家原创密籍)
    1.构建网络地图
    2.样板市场的重点工作
    3.8A样板市场模式


    中篇:团队管理篇
    一、如何打造团队执行力?
    微电影:孙武练兵
    结论(原创):执行力的四个标准
    1.文化面
    2.制度面
    3.行为面
    4.心态面
    二、大区经理的管理职责
    1.设定目标
    2.组织资源
    3.激励与沟通
    4.评估绩效
    5.培养人才
    三、团队管理经典案例点评
    四、团队管理5S激励(原创独家观点)
    1.薪酬
    2.会议
    3.福利
    4.竞赛
    5.信息
    五、如何招聘与培训员工:STAR 行为面试(原创观点)
    六、如何设计客户拜访路线及出差日志(原创:市场拜访动作分解)
    七、团队管理常见问题解答(互动)



    下篇:经销商管理篇
    第一节:管大势
    一、中国建材市场特征宏观判断
    二、2014年的市场正在发生什么
    三、我们面临的困境?
    四、行业发展趋势分析
    五、发展趋势对经销商和终端的影响
    原创观点:通胀理论,品牌往上走&往下走理论,大终端大促销理论,品牌分水岭理论…
    第二节:管理念
    一、经销商做不大的原因
    二、经销商发展的三个阶段
    三、小结:洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型(原创独家秘籍)
    小结:洗脑工具之二——怎么进行市场突围?(原创独家秘籍)
    原创观点:成功陷阱理论
    第三节:管投资
    一、“市场转型期”的投资心态解析
    二、市场转型期如何看待投资回报
    三、投资路径与投资收益解析
    原创观点:经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…
    第四节:管渠道
    一、构建强势渠道(原创:360度立体渠道)
    二、建材经销商渠道管理误区(原创观点)
    三、立体渠道有效发展的条件
    四、分销渠道
    五、家装渠道合作模式解析
    六、什么线上通路:O2O、电商、网络团购、微营销、微博、微信营销
    七、立体渠道营销管理
    第五节:管终端
    一、店面形象建设
    ——360度店面提升工具(原创独家秘籍)
    二、5A终端提升工程
    ——5A终端实战模型(原创独家秘籍)
    三、终端提升工程—导购管理
    ——四个一导购管理模型(原创独家秘籍)
    第六节:管推广
    一、品牌推广
    ——品牌广模型(原创独家秘籍)
    二、设计师推广(原创独家秘籍)
    1.推广形式
    2.国际精英汇
    3.巡回拉力
    4.首席设计师签约
    5.经销商设计师开拓与维护
    三、户外推广(原创独家秘籍)
    1.各类型场地或终端活动执行诠释
    2.不同推广方式的操作模式与方法
    3.户外推广工具箱
    四、促销推广—立体整合促销突围
    终端爆破之“独孤九剑” (原创独家秘籍)
    第七节:管经营
    一、经营分析(原创独家秘籍)
    二、 产品组合(原创独家秘籍)
    三、 销售计划管理(原创独家秘籍)
    四、 库存管理(原创独家秘籍:销售预测与库存管理工具)
    第八节:管激励
    1经销商定性评估
    2经销商定量评估
    3经销商激励常见绝招(原创独家观点)

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